Bienvenido al Curso de Ingeniería de Menús, una formación online que cubrirá todo lo que necesitas saber para actualizar y reinventar el menú de tu restaurante.

Si tienes un restaurante, lo más probable es que te pases el día asegurándote de que la comida esta deliciosa, el servicio sea cálido y atento, el espacio esté decorado como te gusta, el personal esté comprometido y feliz en el trabajo, y los clientes siguen viniendo. Pero de vez en cuando, es importante comprobar de forma proactiva la última pieza del rompecabezas: tu menú.

Bienvenido al Curso de Ingeniería de Menús

Maximiza el potencial de tu menú.

Tu menú es mucho más que una lista de la comida que ofreces. En el restaurante, es la primera impresión de lo que ofreces, y cuando alguien hace un pedido online, es la primera impresión de tu restaurante. Debido a esto, está lleno de oportunidades para la optimización – que básicamente sólo significa que tu menú podría ayudarte un poco más a alcanzar tus objetivos de negocio.

En este curso, aprenderás a aprovechar el poder de la ingeniería de menús. Aprenderás a analizar, mejorar y reorganizar los elementos de tu menú para obtener más beneficios, y obtendrás una hoja de cálculo de ingeniería de menús totalmente funcional para ayudarte en el camino.

Aprenderás los principios básicos de la psicología del menú y cómo aplicarlos al diseñar tu menú, y podrás jugar con 17 hermosas plantillas de menú.

Aprenderás a optimizar tu menú en línea en los servicios de entrega de terceros, así como en tu sitio web, y obtendrás un impulso para llevar tu presencia online en 2022.

Por último, aprenderás lo que debes buscar en tu menú cuando tu restaurante está creciendo.

¡Empecemos!

Una rápida introducción a la ingeniería de menús

La ingeniería de menús es la práctica de analizar empíricamente cada elemento de tu menú para determinar su rentabilidad y popularidad, y ajustar tu menú para reflejar tus hallazgos y aumentar los ingresos.

Sin embargo, la mayoría de la gente no sabe por dónde empezar, o no encuentra el momento. Pero nos alegramos de que estés aquí, porque una vez que hayas analizado los precios de tu menú, los costes de los alimentos y los márgenes de contribución, tendrás una nueva oportunidad de ganar más dinero con tus mejores platos.

Al final de la Parte 1 de este curso, habrás identificado las estrellas, los rompecabezas, los caballos de batalla y los perros de tu menú, y sabrá qué hacer con ellos. También obtendrás una hoja de cálculo de ingeniería de menús descargable que le ayudará a calcular las métricas de ingeniería de menús más importantes, como el margen de contribución y el porcentaje de coste de los alimentos del menú.

¿Cómo empezó la ingeniería de menús?

La ingeniería de menús se originó en la Universidad Estatal de Michigan a principios de los años 80, cuando el director del Departamento de Gestión de Restaurantes, Donald I. Smith, entregó al profesor asociado Michael Kasavana 16 años de registros comerciales escritos a mano y datos de su restaurante, Chateau Louise.

Después de rebuscar en la enorme pila de documentos y tratar de encontrar formas de hacer que el restaurante fuera más rentable, Kasavana observó una correlación entre los periodos de éxito y la rentabilidad cuando se hacían ciertos cambios en el menú.

Se dio cuenta de que había rediseñado el menú para obtener más beneficios, y entonces se dio cuenta de que había dado con un marco que podría ayudar a cualquier hostelero a aumentar los beneficios de su negocio.

Así que Smith y Kasavana escribieron un libro sobre el tema y, casi 40 años después, la ingeniería de menús sigue vigente. De hecho, es mucho más fácil de hacer que en los años 80, gracias a los enormes avances en la tecnología de los puntos de venta de los restaurantes.

Capítulo 1: Abrir una investigación del menú con el coste de los alimentos y el margen de contribución

¿Qué hay en el precio de un menú?

Los datos de los restaurantes son tus amigos, aunque reunirlos puede parecer una tarea ardua. Esta es una de las razones por las que menos del 80% de los restaurantes intentan hacer ingeniería de menús, pero reunir las cifras necesarias para hacer ingeniería de menús nunca ha sido tan fácil.

La mayor parte de los datos que necesitas para hacer un análisis de ingeniería de menús son capturados por un sistema de punto de venta. Integras los datos del sistema de punto de venta, expórtalos a la hoja de cálculo de ingeniería de menús, y podrás hacer el análisis en cuestión de segundos para algunos menús de restaurante muy complejos.

Lo primero que tienes que hacer es decidir con qué frecuencia puedes hacer el análisis de ingeniería de menús y actualizar tu menú para reflejar tus conclusiones, y ceñirte a ese plazo. Una vez al trimestre es lo óptimo, pero incluso revisar las métricas de cada elemento del menú dos veces al año puede tener un gran impacto positivo en tus ventas.

Pero ¿qué métricas del restaurante necesitas para hacer ingeniería de menús? Básicamente, necesitas profundizar en los detalles de tu menú con un análisis exhaustivo del coste de los alimentos.

Vamos a sumergirnos. En esta lección, aprenderás a calcular las métricas fundamentales de la ingeniería de menús:

1. Coste de la materia prima del menú
2. Porcentaje del coste total de la materia prima y porcentaje del coste de la materia prima del menú
3. Margen de contribución total y margen de contribución de las porciones
4. Popularidad del elemento del menú

Coste de la materia prima del artículo del menú

Esta es una de las dos métricas más importantes que necesitarás para hacer ingeniería de menús. El coste de la materia prima, en pocas palabras, es la cantidad de dinero que se gasta en los ingredientes de cada plato.

Calcular el coste de la materia prima de cada elemento del menú para averiguar el coste de cada plato es un ejercicio minucioso cuando se trata de racionar múltiples ingredientes, pero es importante hacerlo regularmente.

Es crucial vigilar el coste de los alimentos y el precio de cada uno de tus platos, y hacer cambios siempre que sea necesario. El cálculo del coste de los platos suele hacerse sólo una vez, si es que se hace, sin embargo, la receta puede cambiar. Los precios de los ingredientes y los costes de mano de obra para elaborar un plato seguramente cambiarán con el tiempo.

La forma más sencilla de hacerlo es calcular el coste de la materia prima de un lote completo de un plato y luego dividirlo por el número de raciones que obtienes de ese lote. Recuerda incluir aquí el coste de la compra, como los gastos de envío u otros costes derivados de la compra de los ingredientes.

Pero en el caso de platos como un cuenco de sashimi sobre arroz, tendrás que bucear en los pequeños números y ver cuánto te has gastado en cada loncha de salmón, cada loncha de atún, esa cucharada de wasabi y las 2 tazas de arroz.

Esta es la fórmula para calcular el coste de la materia prima del menú:

Coste de la materia prima del menú

coste de cada ingrediente + coste de la compra

Porcentaje del coste de la comida

El porcentaje de coste de la materia prima compara el coste de elaboración de toda la comida que has servido en un determinado periodo de tiempo, y cuánto dinero has ganado en ese mismo periodo de tiempo. Puede medirse semanal, mensual, trimestral o anualmente. Esta métrica se calcula para ti en nuestra hoja de cálculo preprogramada de ingeniería de menús, que encontrarás en la siguiente tarea.

El porcentaje de coste de la materia prima se calcula normalmente para todo tu negocio. Muchos restaurantes aspiran a un porcentaje de coste de la comida del 25%-33%, pero los negocios de este sector varían tanto que no hay una cifra perfecta de porcentaje de coste de la materia prima.

El porcentaje del coste de la materia prima también puede calcularse para cada elemento individual del menú, lo que es más relevante para el análisis de la ingeniería del menú. Calculando esta métrica, empezarás a hacerte una idea de la rentabilidad de tus platos.

A continuación, te presentamos cómo calcular los conceptos básicos mediante fórmulas:

Porcentaje del coste total de la materia prima

(coste total de la materia prima ÷ ventas totales) x 100

Porcentaje del coste de la materia prima del menú

(coste de la materia prima del artículo del menú ÷ el precio del menú) x 100

Margen de contribución

El margen de contribución es una forma eficaz de medir los beneficios, analizar cómo afectan las ventas a tus ingresos netos y, en última instancia, explica cómo reaccionan los distintos factores de tu negocio de restauración ante los cambios. Es básicamente la cantidad neta de euros que llevas al banco gracias a cada elemento del menú.

Esta métrica es la piedra angular de la ingeniería de menús, porque te muestra, en euros, cuántos beneficios aporta cada elemento del menú. Ten en cuenta que el margen de contribución debe calcularse siempre para un periodo de tiempo concreto.

Esta métrica se calcula para ti en nuestra hoja de cálculo preprogramada de ingeniería de menús, que encontrarás en la siguiente tarea.

Puede calcularse por porción de un artículo del menú, o como un total de cuánto beneficio se ha generado por las ventas de un determinado artículo de comida durante un periodo de tiempo.

Por ejemplo, si una pizza se vende por 10 euros y su elaboración cuesta 3 euros, el margen de contribución por ración es de 7 euros.

Y si vendes 100 pizzas en una semana, el margen de contribución total de las pizzas es de 700 euros.

Margen de contribución por ración

Precio de venta del artículo del menú – coste de la materia prima del artículo de menú

Margen de contribución total por artículo de menú

Ingresos totales por la venta del artículo de menú – coste total de la materia prima para el número de platos vendidos

Popularidad de los elementos del menú

Calcular la popularidad de los artículos del menú es fácil: sólo tienes que averiguar cuántos se han vendido de cada artículo en el transcurso de un periodo de tiempo determinado.

Tu punto de venta debería registrar esto por ti en un informe. En tu TPV debes poder ver la cantidad de cada artículo del menú, la categoría de venta y los modificadores, así como las ventas netas de cada uno.

También es una buena idea corroborar tus hallazgos con información de tu personal de atención al público y de la gestión. Pregunta por ahí y comprueba si algún plato del menú ha sido muy popular últimamente. Tal vez tu chef haya mejorado una de las salsas, o tal vez uno de tus camareros haya dominado la venta de un artículo concreto. Siempre es importante obtener estas perspectivas para complementar tus datos concretos. Te ayudarán a encontrar las razones de las diferentes tendencias.

Porcentaje del coste de la materia prima vs. margen de contribución

Es importante comparar tu restaurante con su éxito anterior, y evaluar tus objetivos en función de esos datos históricos. ¿Quieres ahorrar más dinero o ganar más dinero? Dependiendo de tu situación actual, quizá quieras centrarte en el porcentaje de coste de la materia prima o en el margen de contribución.

Por ejemplo, supongamos que tienes dos platos en el menú: un entrecot que vendes por 20 euros y cuya elaboración te cuesta 10 euros, y una pizza que vendes por 10 euros y cuya elaboración te cuesta 3 euros.

Averiguar el porcentaje de coste de la materia prima para estos artículos, y el margen de contribución para ambos.

Porcentaje de coste de materia prima para:

Entrecot: 20/10= 50%

Pizza: 10/3= 30%

Margen de contribución para

Entrecot: 20-10= 10 euros

Pizza: 10-3= 7 euros

Como ves es mejor vender menos cantidad de un artículo de alto margen de contribución que más cantidad de un artículo de bajo margen de contribución. En realidad, harás subir el margen de contribución medio, y tu margen de contribución total, vendiendo esos artículos de alto margen.

Ninguna de estas métricas es la única que indica el éxito del restaurante, pero examinadas en conjunto, pueden ayudarte a tomar importantes decisiones sobre el coste de los alimentos y a orientar tu análisis de ingeniería de menús.

Tarea 1: Ponte a trabajar con la hoja de cálculo de ingeniería de menús

¡Es hora de hacer números!

Ahora es el momento de ponerse a trabajar. Descarga y rellena tu hoja de cálculo de ingeniería de menús a continuación, y tenla a mano, porque querrás utilizarla cada vez que hagas un análisis de ingeniería de menús en el futuro.

Mientras rellenas la hoja de cálculo con las métricas de tu restaurante -que en su mayor parte deberías poder encontrar en tu punto de venta y exportarlas-, verás que la hoja de trabajo de ingeniería de menús y el gráfico de dispersión cambian a medida que añades más artículos y métricas. El gráfico y la barra gris a la izquierda del gráfico son lo que se conoce como el «Panel de Ingeniería de Menús», donde puedes ver algunas estadísticas rápidas sobre el rendimiento general de tu menú. Aquí tienes algunas estadísticas importantes que calcularás:

• Todos los artículos vendidos = La suma de la columna de números vendidos
• Coste total de la materia prima = La suma del coste total de la materia prima
• Ventas totales del menú = La suma de las ventas totales del menú
• Margen de contribución global = La suma del margen de contribución de todos los artículos
• Beneficio medio por artículo = Margen de contribución global / Todos los artículos vendidos
• Número medio de ventas = La media de la columna de número de ventas
• Margen de Contribución Medio = La media de la columna de Margen de Contribución
• Porcentaje de coste global de la materia prima = Coste global de la materia prima / Ventas globales del menú

Algunas de estas estadísticas de ingeniería de menús son simplemente interesantes de conocer -el beneficio medio por artículo, por ejemplo-, mientras que otras son inmediatamente procesables, y forman la base del gráfico de ingeniería de menús de la derecha.

Esta hoja de cálculo está construida para decirte si tus artículos de menú son Estrellas, Rompecabezas, Caballos de Arado o Perros, que son las cuatro categorías de la ingeniería de menús. Más información sobre el significado de cada categoría en el próximo capítulo.

Encontrarás más instrucciones en la propia hoja de cálculo. Y recuerda hacer clic en «Activar Macros» cuando se te pida al abrir la hoja de cálculo, de lo contrario no funcionará.

¡Es hora de sumergirse!

Excel de Ingeniería de Menús

Quizá quieras hacer una copia de la hoja de cálculo para los alimentos de cada una de las diferentes categorías de tu menú -una para los aperitivos, otra para los entrantes y otra para los postres, por ejemplo- si quieres que tu análisis sea aún más detallado y preciso.

Capítulo 2: Los principios de Omnes

Es una herramienta que nos ayudará a tomar decisiones para construir una carta rentable y orientada a la demanda. Para ello también pasaremos la carta a través del examen de la popularidad y de la rentabilidad.

Estos principios tienen dos objetivos, a modo de análisis de la oferta gastronómica:

• Conocer cuánto está dispuesto a pagar nuestro cliente.
• Cuánto debemos cobrar, en consecuencia, por nuestro servicio.

Los cuatro principios de Omnes

Los principios de Omnes son cuatro y se aplican individualmente para cada categoría de artículos que hay dentro de una carta.

Para obtener una mayor precisión a los resultados, es mejor aplicarlos sobre cartas que tengan un mínimo de siete platos por categoría.

1º Dispersión de los precios: En una categoría, el precio más alto no debe superar al más bajo en más de 3 veces.

2º Amplitud de gama: Se establecen tres zonas de precios: Zona baja / Zona media / Zona alta

Se refiere a la dispersión de precios en una categoría. El número total de productos con precios de la zona media debe ser por lo menos igual al total de los artículos con precios de la zona alta más la zona baja.

3º Promoción. El principio indica que las sugerencias y las recomendaciones deben hacerse desde la gama media de la carta.

4º La relación calidad – precio. Este principio se rige por la relación entre el precio medio ofertado y el precio medio demandado. La relación entre el precio de la demanda y el precio de la oferta debe estar situada por debajo de 1.

Primer principio. La apertura de precios de una categoría.

Este primer principio recomienda que la diferencia que exista entre el precio más bajo en una misma familia de platos y el más alto no debe ser más de tres veces, debe existir una proporción máxima de 3 veces el precio.

Este principio es aplicable en grupos de productos de más de 7 variedades. Nos ayuda a orientar al cliente en la elección de una gama limitada, y de dirigirlo hacia lo que nos interesa vender.

Segundo principio. La dispersión de los precios

Consiste en establecer tres zonas de precios. Para ello restaremos el precio más alto menos el precio más bajo, y ese resultado lo dividiremos entre tres.

El resultado será el valor que utilizaremos para establecer las tres zonas de precios.

Al precio más bajo le sumaremos el resultado y así se establece la zona denominada baja, al resultado obtenido en esta suma le volvemos a sumar el resultado anterior y obtenemos la zona media, y a partir de este valor será la zona alta.

Ejemplo:

Precio más bajo 6,95 €.

Precio más alto 20,50 €.

20,50 – 6,95 = 13,55

13,55 / 3 = 4,52

Precio más alto – Precio más bajo / 3 = Cálculo de diferentes zonas

En consecuencia, cada zona tendrá un tamaño de 4,52, es decir:

La zona BAJA estará entre 6,95 y 6,95+4,52, es decir, entre 6,95 y 11,47.

La zona MEDIA estará entre 11,47 y 15,99.

La zona ALTA estará entre 15,99 y 20,50.

La cantidad de platos ofertados en la zona media debe ser por lo menos igual a la suma de los platos ofertados en la zona baja y zona alta, de la misma gama.

Tercer principio. Las promociones o sugerencias.

Las promociones, deben hacerse en cada categoría sobre los artículos de la zona media. En particular si el restaurante ofrece un menú, el precio de este menú debe ser parecido o igual a la suma del precio medio de los platos de cada categoría que la componen.

Cuarto principio. Relación de la demanda y el precio.

Este principio se rige por la relación entre el precio medio ofertado y el precio medio demandado.

Como es lógico es habitual que se venda más cantidad de artículos baratos y una menor cantidad de los productos caros.

Esto supone que el único criterio de elección es el precio, ya que todos los artículos deben despertar el mismo interés.

Cálculo:

Precio medio de la oferta: Suma de los precios de venta de la categoría/ Nº de platos

Precio medio de la demanda: Suma de las ventas de la categoría/ Unidades vendidas

El cuarto principio de Omnés se calcula:

 Precio medio de la oferta/ Precio medio de la demanda = < 1

Si el resultado obtenido es superior a 1, querrá decir que nuestra oferta es superior a los platos que nuestros clientes nos solicitan. En cambio, si nuestros clientes no solicitan platos cuyo precio es superior al ofertado, el resultado sería inferior a 1. Se dice que una relación entre 0,9 y 1 es correcta.

¿De qué sirve este cálculo?

Cuando nuestros clientes piden platos por debajo de la media de la oferta, es porque piensan que somos caros, por lo que escogen los más baratos, entonces debemos tratar de reforzar las gamas más económicas de la carta. Cuando nuestros clientes consumen platos por encima de la media, querrá decir que nos encuentran económicos y, por tanto, podremos acomodar nuestra oferta a las gamas más altas.

En resumen, en cada gama, la media ofertada debe ser ligeramente superior a la media de la demanda, los artículos menos caros se venden en mayor cantidad que los más caros.

Como pudiste ver los tres primeros principios de Omnés permiten elaborar la estructura de la carta. El 4º principio permite a posteriori evaluar la carta según la demanda de los clientes.

Sin embargo, este método, no ofrece criterios sobre la rentabilidad de la carta, ¡esto lo veremos en el siguiente apartado!

Estos cálculos contribuyen al éxito del restaurante, el tomarse el tiempo necesario para reflexionar y analizar la construcción y evolución de la carta de un restaurante y no sólo basarse en la inspiración y en los consejos de los amigos y colegas.

Capítulo 3: Estrellas, rompecabezas, caballos de arado y perros

Descifra las cuatro categorías de ingeniería de menús.

Bienvenido al capítulo 3. Es hora de sacar algunas conclusiones, ser creativo y seguir adelante con la creación de un plan para tu restaurante, ahora que has rellenado tu hoja de cálculo de ingeniería de menús y conoces la clasificación de cada uno de tus elementos de menú.   

Pero antes, repasaremos cada una de las clasificaciones de los elementos del menú -Estrellas, Rompecabezas, Caballos de Arado y Perros- y te mostraremos lo que puedes hacer con cada una de ellas.

• ESTRELLAS: Alta rentabilidad, alta popularidad
• PUZZLES: Alta rentabilidad, baja popularidad
• CABALLOS: Rentabilidad baja, popularidad alta
• PERROS: Baja rentabilidad, baja popularidad

Estrellas: Alta rentabilidad, alta popularidad

Tus Estrellas son tus platos más populares y rentables. Los ingredientes que se utilizan para hacer estos platos son razonablemente baratos y constantemente tienes que comprar más inventario porque tus clientes no dejan de pedir los platos en los que están incluidos.

Si tienes tortilla de patatas en tu menú, probablemente sean una estrella.

Aquí tienes tres cosas que hacer con tus Estrellas. Utilizaremos la tortilla de patatas como ejemplo.

1. El diseño de tu menú debe resaltar tus Estrellas. Coloca tu tortilla de patata en el centro o en la esquina superior derecha de tu menú -más información sobre los patrones de movimiento de los ojos y el comportamiento de los pedidos en el capítulo sobre psicología del menú, dentro de la Parte 2-. Alternativamente, utiliza diferentes tamaños de letra o llamadas visuales para llamar la atención sobre él.
2. Nuestra regla es que si no está roto, no lo arregles. Mantén la consistencia de los elementos del menú estrella en cuanto a sabor y presentación. No cambies la patata que usas, ni alteres el equilibrio entre huevo y patata: sigue dando a la gente lo que le gusta.
3. Promuévelos como puedas. Si tus datos y tu personal te dicen que a tus comensales les encantan tu tortilla de patata, y los libros de contabilidad te dicen que son baratos de hacer, muéstralos por todas las redes sociales y en los anuncios que publiques. A la gente en Internet le encantará un vídeo cortando la tortilla y viendo lo jugosa que te queda.

Puzzles: Alta rentabilidad, baja popularidad               

Tus Puzzles son tus joyas ocultas. Son valiosos, pero son diamantes en bruto.

Los puzzles son artículos muy rentables, pero por una u otra razón, los clientes no los piden tan a menudo. Un ejemplo es una ración de ensaladilla rusa: barato de hacer, con un alto margen de contribución, pero que quizá los clientes pasan por alto.

Aquí tienes cuatro cosas que puedes hacer con tus Puzzles para aumentar su popularidad. Utilizaremos la ensaladilla rusa como ejemplo.

1. Mejora la descripción que utilizas para vender el artículo. Tal vez a tu clientela no le llame tanto la palabra “rusa”: prueba a llamarlos simplemente ensaladilla de bonito. Anima la descripción y menciona que la haces con unas patatas gallegas acompañada con huevos fritos de clara crujiente, y aderezada con tu salsa mayonesa casera.

2. Altera la presentación o el sabor del artículo. Realiza cambios -de uno en uno- en la presentación del artículo del menú, de modo que puedas hacer un seguimiento eficaz de qué cambio específico ha tenido un impacto positivo. Por ejemplo, puedes invertir en una vajilla especial que combine con la apariencia de tu ensaladilla de forma que pueda acompañarse con una pequeña tostada de pan y se convierta en un ícono de tu restaurante (nunca subestimes el impacto que puede tener un plato en Instagram).

3. Haz que los artículos formen parte de un especial durante un periodo de tiempo para darlos a conocer. Organiza unos cuantos martes de tapa de la ensaladilla en los que tu oferta de tapas principal sea la ensaladilla y se ofrezca con un descuento, u ofrece un 10% de descuento en la tapa. Sea cual sea el descuento que elijas, asegúrate de promocionar el especial a lo largo y ancho para que este artículo esté en el radar de tus clientes mucho más allá del periodo de la oferta especial.

4. Dile a tu personal que recomiende la ensaladilla. Nosotros te recomendamos que formes a tu personal para que impulse todos los artículos de alto margen de contribución. Tus Estrellas lo hacen bien por sí solas, pero son tus Puzles los que realmente pueden ser ayudados por un pequeño empujón de tu personal de servicios.

Caballos: Baja rentabilidad, alta popularidad   

Tus Caballos de Arado son artículos populares en tu restaurante, pero no son baratos de hacer. Tienen una baja rentabilidad y una alta popularidad. Los calamares fritos son un gran ejemplo de caballo de batalla en muchos menús.

Aquí tienes tres cosas que puedes hacer con tus Calamares fritos para aumentar los beneficios: incluso un pequeño aumento marca la diferencia, especialmente cuando se trata de un artículo que se pide con frecuencia. Utilizaremos los calamares fritos como ejemplo.

1. Negocia con tus proveedores para conseguir un mejor precio si compras al por mayor, o busca un nuevo proveedor. En Hosteleramente siempre recomendamos evaluar el historial de compras y el volumen de los ingredientes que componen esos elementos populares del menú, y utilizar esos datos para negociar un precio más bajo con tu proveedor. Si tu proveedor no está dispuesto a negociar, considera la posibilidad de utilizar tus datos de compra para buscar y solicitar nuevas ofertas.

2. Modifica el tamaño de tus raciones. ¿Los clientes se dejan medio plato de calamares porque les das demasiado? Reduce ligeramente el tamaño de la ración. Ten cuidado con esto, porque si los clientes notan una marcada reducción en la cantidad que reciben por el mismo precio, podrían dejar de pedirlos.

3. Maridaje estratégico. También es recomidable «emparejar tus artículos con una bebida (porque la mayoría de las comidas van mejor con una bebida) o con algún otro artículo de mayor margen». Por ejemplo, ofrece un combo de calamares fritos, que suelen costar 12 euros, y una cerveza, que suele costar 3 euros, por 13 euros.

Perros: Baja rentabilidad, baja popularidad           

Tus Perros son los elementos del menú que no contribuyen a los beneficios ni a la rentabilidad.

Nadie los pide, los ingredientes son costosos y se echan a perder en el mostrador, por lo que mantener este plato en el menú está costando dinero a tu restaurante. Un gran ejemplo de un elemento del menú que es perro son las ostras.

Aquí tienes tres cosas que puedes hacer con tus Perros para aumentar su popularidad y rentabilidad, o cortar las pérdidas y seguir adelante. Seguiremos con el ejemplo de las ostras.   

1. Cambia la marca y reinventa el artículo. Las ostras no suenan tan bien como las Ostras gallegas al fuego, así que prueba ese nuevo nombre y añade unos cuantos ingredientes de bajo coste y alto sabor, o salsas, o guarniciones, para hacer el plato más atractivo: pasar de las ostras a las Ostras gallegas al fuego puede dar un giro al rendimiento de las ventas de este artículo.

2. Hazlo sólo como oferta especial o por tiempo limitado. En lugar de eliminar el plato de tu rotación por completo, ofrécelo como especial un día a la semana. Puedes promocionarlo esos días como una oferta por tiempo limitado para estimular la urgencia, y sólo tendrás que comprar la cantidad de ostras que necesites para la preparación de un día en lugar de la de una semana entera.

3. Elimínalo del menú. Si el cambio de nombre, la reinvención y el protagonismo del plato de ostras no aumentan su popularidad, elimínalo del menú por completo. No vale la pena subir el precio para aumentar la rentabilidad, porque si la gente ya no lo pide, no se sentirá atraída por un precio aún más alto.

Es hora de hacer un plan

Ahora que tienes algunas opciones sobre qué hacer con cada categoría del menú, empieza a pensar en cómo puedes aplicar estos cambios a tu menú.

Tarea 2: Trazar el camino a seguir

Experimenta con tu menú y vuelve a comprobarlo con regularidad.

Ahora que conoces mejor las características de las estrellas, los rompecabezas, los caballos de labranza y los perros, así como las formas de mejorar o reevaluar su lugar en tu menú, es el momento de trazar el camino a seguir para los elementos de tu menú.

Te recomendamos que experimentes con tu menú al igual que lo haces con el sabor de los elementos de tu menú. Revisa tu menú al menos dos veces al año para tener una lista precisa de las Estrellas, Puzzles, Caballos de Arado y Perros de tu restaurante.

Si notas que un artículo que antes era muy rentable ha caído en picado, comprueba los precios de tus ingredientes. Además de los culpables habituales, como el despilfarro y el robo, uno de los mayores factores ocultos que hacen subir el porcentaje de costes de los alimentos es la volatilidad de los precios. Las fluctuaciones de precios suelen pasar desapercibidas, porque los datos suelen estar ocultos en las partidas de las facturas en papel. Sin las herramientas adecuadas, es un reto controlar de cerca cómo el aumento de los precios de los ingredientes comunes puede repercutir en los costes de los alimentos y mermar los beneficios.

Tu hoja de cálculo de ingeniería de menús también puede ayudarte a comparar periodos de ventas con hojas separadas para ver dónde estás mejorando y dónde no. A medida que los datos cambien -y lo harán trimestre a trimestre, y año a año-, puede que descubras que tus prioridades también cambian. Tal vez te centres menos en aumentar las ventas y más en reducir los costes. Sea cual sea tu objetivo, asegúrate de centrarte sólo en uno a la vez y analiza tu menú para asegurarte de que te está ayudando a progresar en ese objetivo.

Ahora, haz una lluvia de ideas con tu chef para decidir qué hacer con cada una de tus Estrellas, Puzzles, Caballos de Arado y Perros.

Copia la tabla que aparece a continuación en un documento de tu ordenador o en Google Docs y, ya sea en tu ordenador o impreso en papel, rellénalo con tu plan de acción para cada elemento. Luego, una vez que hayas hecho un cambio, deja pasar uno o dos meses y vuelve a comprobarlo con tu hoja de cálculo de ingeniería de menús.

Comprobar lo que ha funcionado y lo que no es tan importante como hacer los cambios al principio. Si al cambiar la posición de un Rompecabezas en tu menú lo conviertes en una Estrella, la única forma de descubrirlo es haciendo otra ronda de análisis de ingeniería de menús.

Vale, ya está bien de leer. ¡Escribe tu plan de acción en el cuadro de abajo!